Batalha de vendas

A sua academia precisa vender. Pode até parecer óbvio, mas muita gente tropeça nessa premissa por não saber como atrair mais alunos. Fazem muitas pesquisas, elaboram estratégias sem nenhum critério e, por fim, acabam por esbarrar num muro de “nãos”. Simplesmente não vendem.

Com isso, a grande maioria das academias erram por acharem que suas estratégias é que devem ser alteradas, apenas. Na verdade, pode ser muita coisa e uma das mais importantes são as objeções de vendas.

Uma objeção é um argumento de oposição. Ou seja: você está tentando convencer alguém de algo e se depara com uma barreira.

Num processo de vendas é exatamente isso que acontece: os possíveis clientes utilizam diversos tipos de objeções para não comprarem. Entretanto, conhecendo previamente como elas funcionam, é possível ajustar sua mensagem e simplesmente destruí-las, vendendo muito mais.

Por isso, vamos te mostrar aqui quais são as 3 principais objeções e como sua academia pode derrubá-las para vender mais.

Objeção 1: Dinheiro

Talvez essa seja a principal objeção de qualquer mercado: o dinheiro. Existem duas formas que as pessoas utilizam esse argumento para não realizar uma compra:

a) a mensalidade é muito cara

b) não tenho dinheiro suficiente

Pode parecer a mesma coisa, mas não é. No primeiro caso, temos uma avaliação de desequilíbrio entre o desembolso que a pessoa terá que fazer e o valor percebido que ela tem do seu serviço. Ou seja: ela está achando que aquilo que você está cobrando está acima do benefício que você oferece.

Isso acontece principalmente quando você não está conseguindo transmitir o benefício que ela terá ao comprar de você. Algumas academias acabam que optando por reduzir seus preços quando percebem muitas queixas quanto à mensalidade.

Porém, é uma forma equivocada de resolver o problema. Seus esforços deveriam estar concentrados em mostrar a proposta de valor dos seus serviços para que o possível cliente ajuste a equação BENEFÍCIO > PREÇO. Uma ótima maneira de fazer isso é estimulando depoimentos de outros alunos em suas redes sociais e site para que testemunhem como sua academia conseguiu resolver os problemas delas.

No segundo caso, a pessoa declara não ter dinheiro suficiente. Ou seja, ela até consegue perceber o valor que sua academia oferece, mas não possui condições financeiras de se matricular.

Essa objeção é mais difícil de superar, pois existe uma limitação de pagamento. O principal erro é conceder descontos. Ao fazer isso, você diminui a percepção de valor por parte do potencial aluno.

A melhor forma de conseguir esse tipo de cliente é "continuar na mente" dele. Devemos lembrar que as condições financeiras das pessoas mudam com o tempo. Não desista desse aluno: continue enviando suas mensagens, conteúdos, ações e interagindo com ele nas redes sociais. Com certeza, quando chegar o tempo das “vacas gordas”, ele estará com você na cabeça.

Objeção 2: Tempo

Essa objeção também tem sido a dor de cabeça para muitas academias. Aliás, para qualquer negócio. Todo mundo possui dificuldade quando o assunto é ter tempo para fazer aquilo que deseja.

Porém, sabemos que nem sempre existe de fato uma falta de tempo. Na grande maioria das vezes, é uma questão de falta de PRIORIDADE.

A melhor forma para vencer essa objeção é mostrando para seu público que ele PRECISA fazer atividade física e que isso deve ser sua prioridade. Além de mostrar o valor dos seus serviços, você precisa despertar no seu futuro aluno a sensação de pressa. Isso mesmo! Ao criar uma campanha ou pacote, utilize o gatilho da escassez e coloque um 'contador de tempo' para fechar aquela turma. Isso fará com que ele adote uma postura mais imediatista e deixe de lado a desculpa do tempo.

Objeção 3: Falta de confiança nos resultados

Por fim, existem aquelas pessoas que simplesmente acham que todos conseguem, exceto elas. Isso pode ser percebido basicamente em 3 etapas:

a) ela duvida se aquilo realmente funciona:

Nesse estágio a pessoa questiona os benefícios do serviço. Para derrubar essa objeção, os depoimentos de clientes atuais continuam sendo o melhor remédio.

b) ela duvida se funciona com ela:

Aqui ela até acredita nos resultados que o serviço proporciona, mas questiona a si mesma. Pensa que poderá não ser capaz de atingir os mesmos resultados que as demais pessoas dos testemunhos.

Para vencer isso, ofereça uma garantia para ela: se ela não conseguir os resultados desejados num determinado período ou não gostar do serviço, poderá solicitar o dinheiro de volta. É uma ótima maneira de tirar o risco das costas dela e fazer com que ela compre de você.

c) posso fazer sozinha:

Talvez seja a etapa mais difícil de vencer. Enquanto nas outras etapas ela duvida do serviço ou de si mesma, aqui a pessoa simplesmente acha que consegue atingir os resultados por conta própria. Seja fazendo exercícios em casa, correndo na rua ou fazendo dietas mirabolantes.

Para vencer essa objeção e vender mais, enfatize os riscos que existem ao não ser acompanhada por profissionais. Utilize o gatilho do medo e também mostre o valor que sua academia oferece para os alunos. Com certeza ela estará mais propensa a comprar.